Как создать очередь из клиентов в режиме неопределенности

Как создать очередь из клиентов в режиме неопределенности

Как продавать в кризис. Боремся с экономностью клиентов.YL бюро контента помогает с продажами. 

UiHZTU4Zuf YFksIGrJ44Iw312jaVc 7VrThofQhBNFmfY2d0vMD8jTXKkcdKGDpUkf RtgUoNUh8cEx3URxPx8yjn44xhlvrfJWJPZpZNrD7am 150Wb1Qz7s pICLhrO0pHnz YL агентство контента. Услуги копирайтинга. Профессиональные услуги копирайтинга.

Какими бы продвинутыми ни были технологии производства в вашей компании, достаточно важно помнить, что без технологий продаж и маркетинга и их полноценного использования в работе с клиентами может быть крайне сложно планировать какую-либо успешную деятельность. Для дилеров оборудования или официальных представителей всегда достаточно важно было преподносить свой товар качественно и уделять большое значение операционному менеджменту. А сейчас, когда большинство бизнесов может ожидать явная недозагруженность, игнорирование этих факторов чревато кассовыми разрывами или в лучшем случае не самой высокой удовлетворенностью финансовой отдачей.

Что же можно сделать, чтобы по завершении текущих заказов в очередном режиме неопределенности создать очередь из новых?

В качестве основных рекомендаций специалистами отделов продаж в первую очередь даются советы по технологии переработки собственной базы. К примеру, если вести учет каждой заявки и заплативших клиентов, даже если для этого нету полноценной CRM-системы или других сложных автоматизированных решений, можно вручную составлять таблицы с информацией о потребностях клиентов и их данных. Например, анализировать пометки о том, с какой задачей приходили, что было предоставлено, что еще можно предложить дополнительно, почему были отказы – или что особенно стало полезным и так далее. Или же пройтись по «сроку годности» выполненных предложений – напомнить клиенту, что у него, скорее всего, приходит время поменять фильтр, закупить новую партию химии для бассейна или каких-либо тематических аксессуаров.

YL агентство контента. Услуги копирайтинга. Профессиональные услуги копирайтинга.

При этом отдельную категорию должны составлять VIP-клиенты. Внимательное отношение к их потребностям и даже стиле жизни может помочь «реанимировать» базу и создать персонализированные обращения к прошлым покупкам. Ведь, как известно, сохранение старых контактов обходится значительно дешевле, нежели привлечение новых. Но в любом случае, если кто-то хотел купить ваш продукт, но отказался от идеи по ряду причин, а у вас произошло обновление модели, вы предлагаете скидку или просто хотите возобновить общение, актуализировать потребности и предложить услуги – это нужно сделать.

Как мы уже упомянули, работая с клиентской базой, важно не только делать это систематически, но и глубоко прорабатывать вопросы потребностей. Все чаще специалисты маркетинговых, сейлс- и контент-департаментов обращаются к сценарному подходу. Речь идет о том, чтобы напоминать или рассказывать клиенту не столько о ваших технологиях и производствах, сколько о том, как именно они повлияют на его жизнь.

В данном контексте достаточно часто работают с так называемыми болями потребителей или их страхами. Существует целый перечень потребительских страхов и способов работы с ними. Однако сегодня самый сильный страх – это страх неопределенности.

Ощущение безопасности – это мощная составляющая в стратегии продаж и маркетинга, которая на нынешний момент играет, пожалуй, ключевую роль. Большинство клиентов замораживают проекты во всех отраслях и испытывают недоверие даже к проверенным поставщикам и брендам. Ваша задача состоит в том, чтобы, напротив, направить подобную нерешительность и беспокойство в нужное русло.

CkUdbiXb9Y9V2owwL veLm8l2d h S0x4Y2XlfzzUwR Ijmg8t67Xt1I P0 YL агентство контента. Услуги копирайтинга. Профессиональные услуги копирайтинга.

Здесь хотелось бы отметить важный этический нюанс. И без того обостренное чувство тревоги нельзя постоянно подпитывать, играть на нем слишком грязно и откровенно – такие решения будут смотреться корыстными и пошлыми и могут, напротив, вызвать антагонизм и желание отстраниться. Подобные ходы чреваты серьезными ошибками в трансляции позиции бренда, а в результате даже возможной его «травлей» и бойкотированием, что случалось в истории уже неоднократно из-за банальной неаккуратности в формулировках или слишком агрессивного маркетинга.

Для того, чтобы это не происходило, важно выработать четкую стратегию, продумать ценность вашего предложения в данной конкретной ситуации. Зачастую представители компаний и сами не могут ответить на вопрос, чем их продукт может сделать жизнь клиента лучше или какова конечная цель или выгода от работы с ними. Повторимся, что здесь речь идет не просто об отличительных качествах товара, а именно о сценариях их применения в реальной жизни. Например, вы не просто упоминаете удобные регулируемые ножки печи в перечне ее характеристик – а объясняете, что такое решение позволяет устанавливать ее на любых неровных поверхностях, без потребности в дополнительных работах, заботах о погрешностях в ремонте или старых покрытиях и так далее.

Кроме того, важно показать, что вы не просто на стороне клиента, но и максимально вошли в его положение. В зависимости от ситуации можно выбрать противоположные решения для построения коммуникации. Например, показать, что вы и сами проходите через подобное – и прекрасно понимаете всю его гамму эмоций. Или же наоборот быть максимально уверенными в будущем и спокойными. В любом случае это позволит убедительнее звучать в любых диалогах с вашими существующими или потенциальными клиентами.

Разобравшись с психологическими аспектами, важно обратить взгляд клиента не на краткосрочные перспективы – а на более длительное планирование. Впрочем, это также зависит от предлагаемого товара. Если продукт позволяет обыграть тему самоизоляции, улучшения комфорта и моральной поддержки клиента здесь и сейчас, как, к примеру, отделочные материалы или системы противотока, позволяющие заниматься спортом активно и ощущать себя в бурлящей стихии в то время, когда это невозможно какими-либо другими способами – то удобно использовать именно это. В любом случае идея о том, что кризис закончится, а после него клиент, в отличие от многих, станет сильнее, с умными инвестициями или другими отличными результатами – вполне рабочая.

При этом ваши потенциальные сложности с продажами не должны влиять на так называемые «продажи из нужды», то есть попытки держаться за «токсичных клиентов» или заниматься внедрением максимальных скидок. Безусловно, проблемы с платежеспособностью возможны как у вас, так и у ваших клиентов – и их надо решать. Но для этого важно грамотно разобраться с ценообразованием и обосновать стоимость своих продуктов и услуг, адаптировать предложения под новые реалии, а не пытаться распродать товар любой ценой.

8DCUAB6kvcdibOZJ71g61EYFFtxjkh9dqTBDPdvtf3PHw4zRzVYGy4S YL агентство контента. Услуги копирайтинга. Профессиональные услуги копирайтинга.

Это не означает, что нельзя проводить акции и предлагать специальные цены – особенно такое популярно для избавления от неликвида, однако с этим стоит быть крайне осторожными. Уровень демпинга на рынке, наверняка, будет велик – но важно не только не допускать финансовых провалов, но и не «скатываться» в подобные решения. Ведь наоборот – достаточно и тех, кто продает подобные же товары до 10 раз дороже. Важно проанализировать их методы работы, особенности и подачу (возможно, это просто «задирание цен», а не успешная маркетинговая стратегия) – и на основе этого бенчмаркинга скорректировать, возможно, и собственные шаги.

По возможности рекомендуется разрабатывать программы отсрочек платежа, новых кредитных программ, рассрочек или даже пост-оплаты и не завышать стоимость «на общей волне» без необходимости – безусловно, конечные решения принимаются в зависимости от продуктов и проектов, и сумм. Исходить нужно не только из возможностей клиента, но и из возможностей собственной компании и окупаемости.

В любом случае, клиенториентированность как важный фактор работы должен вновь стать одной из ваших ключевых характеристик. 

Если можете сделать полезный подарок или предусмотреть особые условия оплаты – делайте. Даже если клиент не сможет позволить себе многое из вашего предложения, ваша репутация и поведение в сложной для него ситуации может повлиять на его решение в будущем – а также на его рекомендации.

Кризисная ситуация – это обширное поле не только для совершенствования доверительных отношений с клиентами, но и для специфичных инфоповодов. Наверняка вы сможете решить не одну проблему и закрыть потребности не одного потребителя в крайне специфичных условиях – расскажите об этом потребителю. Доказано, что разбор кейсов может не просто повышать узнаваемость, но и стать отличным способом рассказать о предложениях в новом ключе, что становится максимально актуальным в меняющихся условиях. Конечно, бросаться в омут контент-наполнения при мертвом до этого сайте или ленте соцсетей может выглядеть странно, поэтому если не уверены в том, что действительно готовы оживить свой блог или постинг на другую площадку, доверьте эту задачу профильным порталам и изданиям.

Возможны также коллаборации и кросс-промо, о которых ранее вы не задумывались – новые времена, как говорится, требуют новых решений. Здесь кстати также стоит подумать не только о новых взаимодействиях, но и о реанимации старых контактов – и будет полезным, если также имеется таблица контактов и возможных форматов, тематик, успешных или невыполненных кампаний и так далее.

Конечно, важно также помнить, что поиск партнеров для сотрудничества, поиск новых клиентов или обработка старых не могут проходить ровно в том же режиме, что они были раньше. Это касается любых опасений кассовых разрывов и завершения текущих проектов без гарантированных заключений новых договоров. Если ничего не меняется, значит надо увеличивать активность – и вместо 10 контактов за день обрабатывать 30, 40 или 50 и так далее.

Кстати, бытует мнение, что поскольку практически весь бизнес и потенциальные потребители перешли в онлайн – основной упор нужно делать именно на эти каналы. И точно так же реагировать на доходность от них. То есть если за время самоизоляции соцсети, блоги, таргетированная реклама и контекст не увеличили свои показатели – значит с кампаниями что-то не так, и самое время задуматься об их изменениях. Безусловно, далеко не все так однозначно и, как всегда, зависит и от предлагаемой продукции, и от сезонности – но общую суть, уверены, вы уловили.

GnJvfW2YozoYeWEqo8LcWMBmPgJtXnH2LBhpSTmjP3mCgsHNM2pVqhIbz06IQQTePKNku3t 7ezIGL MXk9S5j59y1TLVfyjJGGws Yi003zLABtpVTLN4Ek Ho9 s4l Y4Z3Atu YL агентство контента. Услуги копирайтинга. Профессиональные услуги копирайтинга.

То же касается и спектра услуг. Многие узкоспециализированные компании могут делать упор на профиле, но, возможно, большинству потребуется расширение предложений. Возможно, это касается привлечения дополнительных специалистов, которые помогут закрыть те области задач, которые требуются для конкретного клиента. Некоторые компании, которые, к сожалению, не смогли продолжать деятельность в том же объеме и освободили от работы часть штата, могут предоставить персонал для подобного взаимовыгодного сотрудничества без привлечения фрилансеров. Возможно, это может быть и формат полноценного сотрудничества с другой компанией и ее мощностями для временного предоставления расширенного ассортимента товаров, обмена складскими и логистическими услугами и т.д.

Нельзя забывать и о поддержке и развитии персонала. Возможно, самое время инвестировать в дополнительные курсы и семинары по профилю – к тому же, сейчас большинство таких образовательных программ предлагаются со значительной скидкой (либо ее можно инициировать самостоятельно). Помимо этого, вероятно, полезными станут различные маркетинговые курсы или тренинги для специалистов по продажам – или хотя бы полезные статьи и видео на эту тему.

Таким образом, при прежних технологиях производства самих продуктов можно рассмотреть новые варианты технологий ведения бизнеса – и мы уверены, что при таком подходе существенных проблем в отрасли быть не должно.

thom milkovic FTNGfpYCpGM unsplash 1

Заполните заявку и мы с вами свяжемся в ближайшее время

Отправляя информацию вы даете согласие на обработку персональных данных

Требования к вопросу:

1. Вопрос должен быть конкретным и с обстоятельствами.

Например: «У нас интернет-магазин детских вещей. Мы долгое время —  более года, не делали е-майл рассылку. Как правильно начать? Писать ли извинения, что пропали или сделать яркий бонус?

8lAtrMn9zwk

2. Вопрос должен быть по теме контента и копирайтинга.

3. В вопросе описана конкретная, а не абстрактная проблема.

pic form

Запрашиваемая страница в разработке. Мы скоро справимся с ней ;)