Как правильно описать свои услуги со стороны потребностей аудитории?

Здравствуйте, Станислав. Как правильно описать свои услуги со стороны потребностей аудитории? Постоянно сбиваюсь на саморекламу и рассказ о нас. 

Это сделать одновременно и просто и сложно одновременно. Просто потому что достаточно встать на сторону клиента, а сложно потому что мозг не позволяет этого сделать. Наш мозг натренирован изначально думать о нас, а не о других людях. Поэтому пишем, что нам нужно и что мы хотим, а не что нужно другому человеку.

Чтобы с этим справиться нужно действовать правильно.

Правильно — это использовать инструменты исследования аудитории. Нужно тщательно изучить тех, кто продукт уже покупает. 

Возьмем например дизайн-проекты. Кто их покупает?  Ты смотришь по статистике. Например, было 15 проектов и смотришь что это за люди купили. 

Нужно потратить время и описать этих людей. Написать эссе, кто они, какие у них особенности. Это потраченное время потом многократно окупится.

Потом берешь эти описания и смотришь какие типы из этих 10 повторяются. Например, получится три типа. Дальше смотришь какой из типов приносит больше денег. И выбираешь идеального для себя клиента. 

И важно не фантазировать какого-то супер клиента, а смотреть кто уже покупает. Дальше выбираешь тех, с кем выгодно тебе работать. И с кем есть желание работать.

Дальше выделяешь у них общие совпадающие свойства, например корпоративные это клиенты или частные, бизнесмены или маркетологи. Можешь даже интервью у них взять. Созвониться и с каждым поговорить. Например, вы у меня купили, а почему вы сделали выбор в мою пользу? 

Из цитат твоих клиентов, собственных наблюдений  делаешь досье аудитории.

Дальше выписываешь у каждой категории проблемы, боли. Что они хотят решить вашим продуктом? Какие у них желания и что они хотят получить от продукта? Туда же описать какие у них стереотипы и заблуждения или взгляды.

Например, что дизайн или качественный текст можно сделать быстро или может дешево стоить. 

Чаще всего люди не хотят заморачиваться и ищут волшебную кнопку, которая даст клиентов. Но правильно сделать такое описание и портрет клиента, так называемый аватар клиента. 

А чтобы не сбиваться на рекламу себе, тут есть хитрость. Заключается в том, что ты открываешь свое досье клиента, и у тебя там написано, что клиент хочет дешево. 

Но ты понимаешь, что он столкнется с проблемами. И пишешь ему полезную статью по этому поводу. Ты не пишешь о себе, не продаешь ничего, ты пишешь о ситуации. Но клиент понимает, что ты эксперт. 

Таким образом не сводишь все на себя —  я сделаю хорошо и круто.

Ты описал полезность, человек видит систему, он видит, как это работает. Как ты решал эти проблемы с другими людьми, и человек думает: да я с этим копаться не буду, лучше доверю это специалисту. 

Ты просто описал ситуацию, человек увидел в тебе пользу. И часть из этих людей придут к тебе на консультацию или так называемую продающую сессию. И ты сможешь им объяснить, как с тобой просто и выгодно работать. Так будут больше покупать